Booster ses ventes par le storytelling

Le storytelling est une stratégie décisive pour émerger dans l’économie de de l’attention, se relier avec son audience et booster ses ventes. Certains peuvent douter, mais les études chiffrées le démontrent parfaitement. Ainsi une étude robuste de janvier 2017 apporte un éclairage encore plus précis. Elle a testé auprès de 6 000 consommateurs représentatifs de 23 à 65 ans la perception de valeur et l’augmentation d’achat sur un produit, selon qu’il est ou non accompagné de storytelling et selon la forme de storytelling choisi.

Booster ses ventes par le storytelling client

En publicité classique, quand vous voulez vendre un produit, vous décrivez ses avantages et son bénéfice consommateur , le « lave plus blanc ». Dans le cas d’une chambre d’hôtel, elle sera décrite avec ses caractéristiques (mètres carré, confort, vue …). Tandis qu’en utilisant le storytelling, la chambre sera présentée avec une histoire reliée à elle :

• l’expérience originale d’un client
• l’expérience d’un client illustre
• une histoire reliée au nom de la chambre
• une histoire reliée au design de la chambre
• un récit lié à l’histoire de l’hôtel.

Cette dose émotionnelle permet au client de s’imaginer dans cette chambre et d’y projeter son séjour comme une expérience. Et l’étude du cabinet Origin /Hill Holliday montre qu’il va même accorder plus de valeur à cette chambre. Il est prêt à la payer 5% plus cher, dans un domaine concurrentiel où chacun se bat pour proposer les séjours les moins chers.

Booster ses ventes par le storytelling des créateurs

En publicité classique, si vous décrivez le produit, vous allez utiliser des données factuelles pour fonder votre plus produit et et son bénéfice client. Ainsi pour l’exemple d’un vin, vous pouvez penser emporter la mise avec de bonnes notes de dégustation conférées par un œnologue réputé. Mais, si vous ajoutez à ce même descriptif, une histoire à propos du vigneron qui produit ce vin, le nombre de consommateurs augmente de 5 %. Et ce client est prêt à le payer 6 % plus cher …

L’étude propose une variante de cette utilisation du storytelling. Pour un tableau dont le descriptif mentionne le nom de l’artiste, le titre de l’oeuvre et l’année, le consommateur veut bien débourser 99,53$. Si, à ce même descriptif, vous ajoutez quelques éléments de storytelling sur l’artiste, le tableau se revalorise à 109,98 $ soit 11 % de plus.

Booster ses ventes par une fiction

Il s’agit cette fois d’utiliser un storytelling plus construit, de créer une véritable fiction, une oeuvre d’imagination dont l’objet, produit ou service est le point de départ. L’étude compare ainsi un lot de 6 cuillères en forme de poisson, en vente sur Ebay, présenté normalement ou avec un  court récit. La différence est spectaculaire : le lot passe de 42,83 $ à 70, 08 $ : une offre donc plus élevée de 64 %.

Une autre expérience menée également aux USA confirme des différences encore plus importantes, selon la qualité de l’histoire. En effet, Rob Walker, journaliste au New York Times et l’écrivain Joshua Glenn ont lancé un test original. Ils ont acheté 100 bibelots insignifiants. Puis ils ont proposé à différents écrivains plus ou moins connus, d’écrire de petites nouvelles autour de ces objets. Ensuite les objets ont été mis en vente sur Ebay, avec le descriptif « storytellé ».

Ainsi un presse papier accompagnée d’une histoire écrite à la main de Debbie Millman est passé de 1,49 $ à 197,50 $ ! Une bougie en forme de lapin accompagnée d’un court récit est passé de 3 à 112,50 $, avant d’être exposée dans une galerie d’art à New York ! Au total, l’ensemble des 100 objets achetés pour  un montant de 128,74 $ a été revendue pour un total de 3 612,51 $, soit une augmentation de 2700 %. Au vu du succès de cette expérience, un livre a été publié, rassemblant photo et histoire des objets, renforçant encore la valeur de ces objets insignifiants.

Vous aussi, valorisez vos produits par le storytelling

D’une simple histoire client à une fiction élaborée, les résultats sont clairs.

« Chaque fois qu’un produit est relié à une histoire, il rapporte systématiquement plus qu’un produit présenté sans storytelling . » analyse Ilya Verdraska, directeur de recherche chez Origin /Hill Hollyday

Plus la narration est construite, plus l’émotionnel est fort, plus le produit prend de la valeur. Ce storytelling pratique permet de booster ses ventes. Il peut facilement s’appliquer à une page de présentation de produit sur un site internet. Mais il faut bien veiller à en peaufiner la conception et la rédaction. De nombreuses options sont à choisir, en termes de longueur, de ton, de métaphore, de visuel etc. De plus, il faut veiller à respecter les principes éthiques du storytelling : cohérence et authenticité.

A vous donc de passer en mode storytelling, en choisissant la forme de narration adaptée à votre cible et à vos objectifs ou en testant des pages storytellées versus sans storytelling. Besoin de conseils, de rédaction, n’hésitez pas à prendre rendez-vous pour un premier échange gratuit ici.